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2019年海外大客户开发和关系管理培训感悟-范文资料

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海外大客户开发和关系管理培训感悟 海外大客户开发和关系管理培训感悟 感谢公司给我们提供了关于拓展市场的一系列培训。在上一节 课中,我们学*了如何狼性营销,敏锐的发现客户,了解客户的 所需、所想,并善于主动出击、找对方法、团队协作、不气馁、 永不放弃,面对客户要求和市场环境勇于改变自己,很受益匪浅。 本次培训主要是海外客户沟通跟进暨海外客户开发和客情关系 维护,此次讲师没有采用游戏等互动方式展开,而是以客观事 实来阐述培训主题。下面为我个人参加培训后的心得,希望能和 大家一起分享。 一、海外客户沟通 我们康源有很多海外客户,相信后面还会开发更多的海外客户, 对于沟通,其实我们每天都在沟通,要想达到有效的沟通,需要 了解各方面信息,而影响到客户沟通有三个要素:利益诉求、转 投成本以及*惯(思维性依赖、技术性依赖、商业模式依赖)。 我们只有让客户在操作方式上能依赖我方,这样我方才会占据主 动,也会让客户时刻记住我方,从而带来利益。 在与海外客户沟通时,要关注客户之关注,了解海外客户的文 化环境、生活方式和个性特点,这是为后面有效的沟通或谈判做 铺垫。 其次要打造沟通的环境和气氛。其实我经常拜访客户和接待客 户来访,在举行沟通谈判时,有时候会进入尴尬境地,这时需要 第1页 敏锐的察觉和舒缓沟通气氛。 与客户的沟通和谈判,主要是为我方争取更大的利益和价值。 所以找对关键人员显得非常重要。 二、海外客户跟进 对于海外客户跟进,主要是三字箴言跟、催、逼.作为一名市 场人员,感觉与客户关系达到一定程度时,需要主动向客户催要 订单,脸皮不厚,决做不好一名业务员,换句话说,要为抢到 订单,需要脸皮厚,因为这个市场竞争激烈。 客户跟进工作处理主要有以下几个要点: 1、客户资料的有效分类和整理 2、会谈记录的有效整理 3、多方核实信息的准确性 4、根据分类状况,合理安排相应人员跟进 5、重点客户的重点管理 6、对及时回复的客户的管理要点 7、对没有回复的客户区别对待 三、海外客户开发和客情关系维护 在此次培训中,陈老师重点花了较多的时间讲了海外客户沟通 与谈判。在市场业务人员日常工作中,商务谈判是必不可少的一 个环节。我们日常工作中涉及到谈判的最主要的情况应该是报价 了。通常我们报价给客户,客户会还价,或者告知我们 xxx 供应 商的价格比我们低 xx 个百分点而反复纠缠,如果我们一谓的降 第2页 价,则出现的是丧权辱国的局面;而如果我们坚持己见,则会 丢掉订单。如何在此环节和客户博弈?陈老师给了我们建议: 1、客户拒绝我们的报价 拒绝分两种,一种是直接拒绝,通常这种情况下,拒绝不表示 不合作,拒绝是一种策略,客户认为后续还有合作的机会。面对 客户的拒绝要继续跟进直到找到拒绝的原因,并尽可能将这一问 题解决; 另外一种是无言的拒绝,客户直接不回复。那么这时候就需要 通过电话。电话的目的不在于向客户解释,只为让客户发声;不 过在给客户打电话之前的备案很重要(将邮件的内容提前发送给 客户);在此过程中,如果卖方拒绝客户的要求,前提是要有更 好的提议,而且提议越多越好,供客户选择; 2、折中方案 折中不是策略,在国际贸易中,如果谁提出折中方案,谁就先 修改了自己的方案,鼓励对方先修改价格模式。另外,降价让 步一定要有理由,一旦先改变价格且没有理由,谈判会变成挤 牙膏; 3、权威 同一问题一张嘴对外,你的权威不是你的上级,而是公司的职 能群体。站在 帮客户解决问题的角度,不同的问题有不同的解决方案; 4、议价模型 第3页 通常在询价时客户会认为,以我们报出的价格作为上限。注意 价格报出去之 后不要轻易修改。商务谈判的第一轮,就是要拿到客户的还盘, 以获取议价空间。第二轮就是探到对方的底限,双方的底价构成 决策空间。 通过此次培训,我们学到了很多实际有用的东西,在这样激烈 的市场竞争下,了解如何与海外客户沟通、如何跟进海外客户以 及如何开发海外客户。后续将会在工作中学以致用,不断的通过 实践来丰富自己的知识,努力开拓海外市场、开发更多新客户。 第4页



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